專訪中膳創始人李力強餐飲團餐供應鏈企業成功的關鍵是什么？
在態(tai)勢(shi)蓬勃的(de)(de)(de)餐(can)(can)飲(yin)市(shi)場中(zhong)，餐(can)(can)飲(yin)供應鏈逐漸成為行業眾多(duo)資本巨頭的(de)(de)(de)投資新陣地，伴隨互(hu)聯網、B2B餐(can)(can)飲(yin)供應鏈服(fu)務(wu)企業加入，其(qi)發展程(cheng)度(du)更掌握(wo)著(zhu)市(shi)場分散(san)規(gui)模小的(de)(de)(de)餐(can)(can)飲(yin)行業能(neng)否真正走(zou)向集(ji)中(zhong)化的(de)(de)(de)命(ming)運(yun)。
面對餐飲供(gong)應(ying)鏈(lian)領(ling)域(yu)，無論是(shi)搶(qiang)先落地(di)的(de)(de)企業，還是(shi)正嘗試自(zi)建供(gong)應(ying)鏈(lian)家門的(de)(de)餐飲企業機構，亦或(huo)是(shi)互聯網資本(ben)跨界砌墻堆瓦，均在(zai)成本(ben)與盈利平衡點上探索自(zi)身模式和核心(xin)競爭力，仍(reng)未(wei)有龍頭企業壟斷市場(chang)，在(zai)這(zhe)樣處于發展(zhan)早期的(de)(de)新戰場(chang)上，如果要做餐飲供(gong)應(ying)鏈(lian)，成功(gong)的(de)(de)關鍵是(shi)什么？如何通過對標(biao)優秀企業，選擇(ze)符合自(zi)身的(de)(de)商業模式？又該(gai)如何發展(zhan)、鞏固企業獨有的(de)(de)核心(xin)競爭力？
中(zhong)國團(tuan)餐(can)(can)企(qi)(qi)(qi)業(ye)資深(shen)掌舵人中(zhong)膳(shan)集團(tuan)創始人李(li)力強表示(shi)：自成(cheng)功創辦了(le)中(zhong)膳(shan)集團(tuan)后，今(jin)年對(dui)餐(can)(can)飲供(gong)應(ying)鏈(lian)領域又有了(le)新(xin)(xin)的切入點(dian)，是做餐(can)(can)飲配送還是真正的供(gong)應(ying)鏈(lian)？假如做餐(can)(can)飲供(gong)應(ying)鏈(lian)，對(dui)標(biao)哪些企(qi)(qi)(qi)業(ye)？面對(dui)新(xin)(xin)的發展方向，他有了(le)更(geng)多思(si)考，并(bing)通過對(dui)一(yi)些標(biao)桿企(qi)(qi)(qi)業(ye)案例(li)分析(xi)，與(yu)大(da)家一(yi)起(qi)探(tan)討餐(can)(can)飲供(gong)應(ying)鏈(lian)企(qi)(qi)(qi)業(ye)成(cheng)功的關鍵，尋找發展新(xin)(xin)模式。
案例分析1：SYSCO
SYSCO相關數據顯示，去年財報為378億美(mei)金，折合人民幣2千(qian)多億，市營(ying)率175倍。它以B端供應鏈業(ye)(ye)務作為核心，以快速收并(bing)購(gou)(gou)(gou)的(de)形式(shi)來獲得餐飲(yin)的(de)市場，成(cheng)為了全球第一(yi)(yi)。它成(cheng)功的(de)關鍵，其(qi)一(yi)(yi)通過分銷，不斷通過收購(gou)(gou)(gou)區(qu)域性的(de)分銷公司，橫向擴(kuo)張。其(qi)二，開(kai)(kai)始(shi)(shi)做(zuo)自(zi)(zi)有品(pin)牌、直營(ying)品(pin)類模式(shi)，成(cheng)功走向國際(ji)化(hua)道路，從而實(shi)現了整個(ge)商(shang)業(ye)(ye)化(hua)的(de)轉型。它的(de)并(bing)購(gou)(gou)(gou)戰略有以下特點：一(yi)(yi)是并(bing)購(gou)(gou)(gou)200個(ge)，二是70年代以小型食品(pin)分銷為主，80年代開(kai)(kai)始(shi)(shi)收購(gou)(gou)(gou)更(geng)大的(de)公司，確保自(zi)(zi)己在行業(ye)(ye)的(de)地位，同時向上(shang)游(you)開(kai)(kai)始(shi)(shi)做(zuo)延伸，到2000年以后國際(ji)市場開(kai)(kai)始(shi)(shi)做(zuo)并(bing)購(gou)(gou)(gou)。其(qi)三，SYSCO還做(zuo)了中央直采體系的(de)控制成(cheng)本(ben)，包(bao)括地區(qu)運(yun)營(ying)分區(qu)采購(gou)(gou)(gou)，實(shi)現了有效成(cheng)本(ben)的(de)控制。
其四，SYSCO有強大的(de)供應(ying)(ying)鏈管理能力(li)，保證(zheng)物(wu)流(liu)效(xiao)率。配送(song)中心數量多，通過(guo)規模效(xiao)應(ying)(ying)降低(di)了(le)人(ren)力(li)和(he)物(wu)流(liu)成本，基(ji)本上是用ERP系統開展(zhan)業(ye)務。產品十分豐富，可做(zuo)到一站式服(fu)(fu)務，同時涉獵食品和(he)非食品，公司通過(guo)專業(ye)營(ying)銷(xiao)與執行，提升(sheng)對客戶的(de)滲(shen)透率與服(fu)(fu)務黏性。SYSCO銷(xiao)售的(de)毛利率基(ji)本上做(zuo)到了(le)18.7%，銷(xiao)售凈利潤率做(zuo)到了(le)百分之二點多。
案例分(fen)析2：深農集團
深(shen)農(nong)(nong)(nong)集團(tuan)是(shi)完全平臺(tai)(tai)型企業(ye)(ye)，其市盈(ying)率(lv)更高(gao)，平均市盈(ying)率(lv)為100多倍(bei)。深(shen)農(nong)(nong)(nong)集團(tuan)是(shi)一(yi)(yi)家(jia)大型現代化(hua)農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)流通(tong)(tong)(tong)企業(ye)(ye)，以投(tou)資(zi)(zi)、開發(fa)、建(jian)設、經營(ying)、管理現時農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)批發(fa)市場(chang)(chang)為主，致力于中國農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)領(ling)域發(fa)展(zhan)及服務(wu)，同時通(tong)(tong)(tong)過農(nong)(nong)(nong)批市場(chang)(chang)的網絡化(hua)經營(ying)，在全國設定一(yi)(yi)些較大市場(chang)(chang)。其主要建(jian)立農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)交易(yi)所，全國各地海吉星(xing)市場(chang)(chang)基本上就(jiu)是(shi)它(ta)的模式(shi)。它(ta)搭建(jian)了(le)最大農(nong)(nong)(nong)產(chan)品(pin)(pin)分銷平臺(tai)(tai)，包括增加三農(nong)(nong)(nong)的融資(zi)(zi)要求，解決(jue)生態副產(chan)品(pin)(pin)一(yi)(yi)站式(shi)高(gao)端購物平臺(tai)(tai)，每一(yi)(yi)個不同的純平臺(tai)(tai)化(hua)領(ling)域，打通(tong)(tong)(tong)從田間到(dao)餐桌(zhuo)鏈條。后續(xu)又(you)推出了(le)大白菜+，通(tong)(tong)(tong)過數十家(jia)大型批發(fa)市場(chang)(chang)，進行產(chan)銷信息精準推送。
前海農(nong)交所(suo)的(de)核心業務是(shi)農(nong)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)牌孵化，另(ling)外是(shi)農(nong)貿市場的(de)升級改造，包(bao)括餐飲(yin)供應鏈金融，但(dan)深圳前海農(nong)產(chan)(chan)品(pin)交易所(suo)官網，現大概是(shi)停(ting)止使用了。而深農(nong)集團亦構建中(zhong)農(nong)大數(shu)據，加入團餐配(pei)(pei)送范疇，可(ke)天(tian)天(tian)采(cai)配(pei)(pei)，是(shi)用數(shu)字(zi)機構的(de)平臺，還有吉昌隆，產(chan)(chan)地B2B聯合采(cai)購(gou)的(de)平臺。當然也做了很多全國在農(nong)副(fu)產(chan)(chan)品(pin)各個(ge)領域的(de)平臺，包(bao)括糖網、蠶絲，只(zhi)要是(shi)屬于農(nong)副(fu)產(chan)(chan)品(pin)的(de)，全覆蓋。
深農集(ji)團的(de)銷(xiao)售毛利率可達(da)37%，銷(xiao)售凈利率可達(da)15%左右，但受今年疫情影響，市盈(ying)率跌破了40%。這說明一家平臺型(xing)企業，在市盈(ying)率方面有較高(gao)溢價，主營的(de)基(ji)本上是平臺交易(yi)的(de)銷(xiao)售收入，并(bing)沒做(zuo)線下。
案例分析3：安井食品
安(an)井食品公司總部位(wei)于廈門，是一家自營(ying)生產、銷售的(de)供應鏈企業。該企業通過幾(ji)輪變革后，到(dao)2020年(nian)提出了(le)“BC兼顧(gu)，雙輪驅動(dong)”，目標(biao)由優質(zhi)渠道品牌向消費(fei)者品牌轉型。安(an)井的(de)市(shi)值(zhi)、市(shi)盈率在幾(ji)個做火鍋料理的(de)企業中是較成功的(de)。從它的(de)歷史業績表現來(lai)看，整(zheng)個收入(ru)增長跟全國(guo)擴張基本成比例，每年(nian)均保持(chi)30%以(yi)上(shang)的(de)增長。
安井幾個成(cheng)功的(de)關鍵要素是：首先，它(ta)的(de)“銷地(di)(di)產”模式，哪(na)個產品(pin)的(de)銷售(shou)額較(jiao)大，就(jiu)直接在當(dang)地(di)(di)建個工廠進行銷售(shou)，直接打通跟消費(fei)者(zhe)之間(jian)的(de)連接。采用差異化地(di)(di)區(qu)分銷機制(zhi)，來(lai)穩定渠道掌控力。
其(qi)采購(gou)規(gui)模領(ling)先(xian)，庫存充(chong)足+龍頭(tou)的(de)議價能(neng)力，有效(xiao)控制成本(ben)波動。安井用(yong)“大單品(pin)”策略，產品(pin)性價比(bi)優勢(shi)顯著，持(chi)續(xu)推(tui)進產品(pin)結構(gou)升級(ji)。用(yong)高(gao)(gao)(gao)質中(zhong)高(gao)(gao)(gao)價的(de)策略來贏得市(shi)場份額(e)，讓(rang)經銷商快速在市(shi)場份額(e)擴大，從而得到了整個收入(ru)規(gui)模的(de)持(chi)續(xu)放大。另外(wai)以(yi)高(gao)(gao)(gao)性價比(bi)優勢(shi)，完善自身高(gao)(gao)(gao)端產品(pin)的(de)同時，也延續(xu)了一些(xie)成本(ben)優勢(shi)，進一步(bu)搶占(zhan)一些(xie)商家和銷產的(de)高(gao)(gao)(gao)地。
安井(jing)從(cong)2016年到2020年9月(yue)30日銷售額，從(cong)29億(yi)開(kai)始到34億(yi)到42億(yi)、52億(yi)，其成長性非常突出，因為它自(zi)身的成功(gong)要素，驅動整個公司銷售收入(ru)的快速增長。
案例(li)分(fen)析4：千(qian)味央(yang)廚
千(qian)味(wei)央廚現也在(zai)創業板排隊中，它的企(qi)業定位是(shi)“只為餐(can)飲，廚師(shi)之選”，公司先后引入了新希望、京東(dong)、絕(jue)味(wei)這(zhe)些戰(zhan)略股(gu)東(dong)。從財務數據看，千(qian)味(wei)央廚年(nian)營收從2017年(nian)5億多(duo)(duo)到2019年(nian)的8億多(duo)(duo)，持續保持增(zeng)長。千(qian)味(wei)央廚的主要營收來源為油炸類、蒸煮類、烘焙類產品，以及眾多(duo)(duo)的團(tuan)餐(can)客(ke)戶。
針對本次上市，亦有(you)一些券商提(ti)出了風險，特別是經銷模式(shi)風險。比如，對大客戶(hu)的過度依賴，對經銷商的依賴等。
中膳供應鏈——優(you)鏈云
每家企(qi)業的(de)成功，與其(qi)自身(shen)(shen)核心戰(zhan)略，包(bao)括自身(shen)(shen)關(guan)鍵要素有關(guan)。中膳(shan)集(ji)團創始人李力強表示，經過(guo)對標這些企(qi)業，中膳(shan)集(ji)團在構建自身(shen)(shen)餐飲供應鏈服務(wu)新生態的(de)同時(shi)，有了(le)全新的(de)發(fa)展戰(zhan)略，在過(guo)去做了(le)很多泛采，還未做集(ji)采，而今年(nian)在廣州開始籌備集(ji)采。
那(nei)資本到底關注(zhu)什么(me)？如，他們(men)關注(zhu)的是(shi)輕模式平臺(tai)型(xing)還(huan)(huan)是(shi)重模式平臺(tai)型(xing)？關注(zhu)單品(pin)類貿易商，還(huan)(huan)是(shi)全品(pin)類貿易商？關注(zhu)中小餐飲(yin)B端還(huan)(huan)是(shi)大餐飲(yin)B端？商業(ye)模式就是(shi)提升效率，這(zhe)些(xie)都是(shi)資本關注(zhu)的幾個(ge)核心要點。
基(ji)于這些要點，今年中(zhong)膳集團創造了優鏈(lian)云模式。在行(xing)業(ye)中(zhong)，中(zhong)膳優鏈(lian)云選擇多品(pin)類(lei)，雙(shuang)渠道，加(jia)工+流通模式；二是輕模式，自營(ying)型(xing)(xing)(xing)，做聯盟+類(lei)加(jia)盟+集團管(guan)控(kong)模式。簡單(dan)來說，可以自營(ying)建(jian)立高壁壘(lei)和(he)強客戶粘性(xing)，提升保(bao)障服(fu)務體(ti)系(xi)(xi)。構建(jian)體(ti)系(xi)(xi)和(he)標準(zhun)后，再做全品(pin)類(lei)，服(fu)務型(xing)(xing)(xing)，加(jia)盟標準(zhun)+統一服(fu)務模式。大型(xing)(xing)(xing)餐(can)飲連鎖企業(ye)大多會自建(jian)供應鏈(lian)，因此，中(zhong)膳優鏈(lian)云則(ze)瞄準(zhun)中(zhong)型(xing)(xing)(xing)餐(can)飲企業(ye)目標對象。
商(shang)業(ye)本(ben)質是(shi)(shi)提升(sheng)效率，規模效益則是(shi)(shi)通過(guo)軟(ruan)件(jian)+硬件(jian)+人才+培訓(xun)的(de)模式。當然(ran)不(bu)可輸掉的(de)起跑線就是(shi)(shi)自有品(pin)牌，大多餐飲供應鏈企業(ye)更多是(shi)(shi)做搬運(yun)工，其實當大數(shu)據形成之后(hou)，比如美菜(cai)也(ye)是(shi)(shi)了采(cai)取自有品(pin)牌戰(zhan)略的(de)。中膳優(you)鏈云(yun)整個平(ping)臺是(shi)(shi)比較(jiao)開放的(de)，TOG、TOF、TOB、TOb、TOC全(quan)覆蓋，從而構建中膳優(you)鏈云(yun)未來的(de)發(fa)展模式。
中膳優鏈(lian)云供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)應(ying)(ying)運而生，未來在全(quan)國將會(hui)打(da)造更多的云食城智慧產(chan)(chan)業園：通過中央廚房，解決(jue)現時(shi)一些(xie)高(gao)附(fu)加(jia)值加(jia)工程(cheng)序，以此配送至前端作(zuo)支(zhi)撐，全(quan)部采(cai)取類加(jia)盟模(mo)式(shi)(shi)，建立團餐食材交(jiao)(jiao)易所來進行撮(cuo)合(he)交(jiao)(jiao)易。通過解決(jue)源頭生產(chan)(chan)基地和供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的品牌孵化，構建平(ping)臺體系，吸(xi)引(yin)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)入(ru)駐。
另外在云食城(cheng)和中央廚房，以及前(qian)置(zhi)(zhi)倉(cang)(cang)實(shi)現(xian)模式輸出(chu)、系(xi)統輸出(chu)，在配送(song)(song)端實(shi)現(xian)增值輸出(chu)，消費端實(shi)現(xian)價值輸出(chu)。在一些地(di)區的(de)核心源頭(tou)(tou)，尋找基地(di)合(he)伙人，促進源頭(tou)(tou)標準化，同時，以冷鏈(lian)倉(cang)(cang)儲(chu)、冷鏈(lian)運(yun)輸為主(zhu)供應(ying)鏈(lian)合(he)伙人，區域配送(song)(song)城(cheng)市(shi)合(he)伙人大力(li)合(he)作。直(zhi)接服務前(qian)置(zhi)(zhi)倉(cang)(cang)，而前(qian)置(zhi)(zhi)倉(cang)(cang)服務客(ke)戶、服務門店，這樣的(de)形式。
優鏈(lian)云食(shi)城和(he)前置(zhi)倉以聯(lian)盟+類加盟模(mo)式，由于可以解決產業分散問題，受到當地政(zheng)府的(de)熱情(qing)歡(huan)迎。同時也受到了投資人的(de)青(qing)睞，他們只(zhi)負責(ze)提供資源，無需負責(ze)運營(ying)。
這些(xie)關鍵要素，正(zheng)是(shi)比較適合(he)當下供應(ying)鏈(lian)(lian)競爭環境，而(er)下一站，中膳優鏈(lian)(lian)云主(zhu)要聚焦在(zai)團餐(can)供應(ying)鏈(lian)(lian)上，因此，中膳優鏈(lian)(lian)云最(zui)終定(ding)位為團餐(can)供應(ying)鏈(lian)(lian)一站式服務(wu)平臺(tai)，促(cu)進團餐(can)供應(ying)鏈(lian)(lian)產業(ye)發展升級(ji)。
優鏈云
團餐數智化供(gong)應鏈一站式服務平臺
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